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Comment vendre les low cost européennes

Le recours aux compagnies à bas tarifs se généralise dans les agences. Les GDS prennent l’avion en marche, mais la réservation sur Internet reste la plus répandue.

Taboue il y a peu, la vente des transporteurs à bas tarifs en agence de voyages se développe d’année en année et devrait progresser avec la fin des commissions aériennes, qui place les compagnies classiques et leurs rivales low cost sur un pied d’égalité. Encore faut-il bien connaître les politiques de commercialisation des différents transporteurs européens à bas tarifs. Car low cost ne rime plus forcément nécessairement avec Internet.

Une recherche tarifaire qui prend en compte les frais d’agence

Les GDS ont su profiter de la dynamique pour mettre au point des solutions d’accès à leurs stocks. Ainsi, Galileo a créé il y a un an Custom Fares, un moteur de recherche Internet qui permet aux agences de vendre une vingtaine de compagnies à bas coûts. Il est ainsi possible de suivre l’évolution d’un dossier client. Mieux, le système peut être couplé avec un logiciel de frais de service, qui permet d’inclure les frais d’agence dans la recherche tarifaire, précise Erick Morazin, directeur général du GDS. Ce service est toutefois payant (15 E par poste de travail et par mois).

Amadeus, par le biais du système Value Pricer (payant lui aussi, mais le tarif n’est pas communiqué), propose un accès au stock de 24 compagnies à bas coûts, dont Germanwings, Virgin Express, SkyEurope, Hapag Lloyd. En 2005, le GDS devrait encore développer son offre, avec la mise en place d’un nouveau système de tarification des redevances aux compagnies. La réservation via les GDS fonctionne bien et s’il y a un problème, on a immédiatement un suivi de dossier, se félicite Jean-Pierre Perez, responsable de l’agence Agetours (Selectour) de Nice, qui facture 20 E de frais par billet A-R pour chaque vente low cost.

Le moyen le plus répandu de réserver un billet à bas prix reste néanmoins d’aller directement sur le site Internet de la compagnie. Nous réservons principalement sur le web et nous prenons 10 E de frais par tronçon, précise Jany Bousquet, directrice du réseau Grand Large Voyages (Selectour) à Nice. Dans ce cas, pour simplifier les opérations, il est conseillé de régler la compagnie directement avec la carte de crédit de l’agence (il n’y a pas de règlement au BSP) et ensuite de re-facturer au client un prix global, qui inclut les frais de service. Mais alors, mieux vaut être sûr de la fiabilité de la compagnie revendue…

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