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Comment présenter vos brochures

Il y a les adeptes des brochures en libre accès et ceux qui préfèrent les remettre à la demande. Chaque formule a ses avantages et inconvénients. A vous de choisir…

C’est l’éternel dilemme des agences. Comment présenter les kilos de brochures reçus chaque saison ? Vaut-il mieux installer des présentoirs en libre accès, dans lesquels le client pioche à sa guise, ou au contraire dissimuler les catalogues dans des armoires et les distribuer au compte-goutte et à la demande ? Bien sûr, la réponse dépend en partie de la configuration du point de vente. Mais pas seulement. C’est aussi la démarche commerciale de l’agence qui est ainsi reflétée.

Certains réseaux, comme Thomas Cook, ont tranché en ne mettant en libre accès que les catalogues maison tandis que ceux des autres TO sont le plus souvent soigneusement rangés derrière les bureaux. La formule a le mérite de donner un aspect très clean à l’agence ! C’est aussi un choix qui engage le point de vente. Si le client fait la démarche de réclamer un catalogue, le conseiller voyage doit alors jouer son rôle de prescripteur dès sa remise, avec argumentaire à l’appui. C’est un plus, car le client se souviendra toujours de l’agence où l’on a pris le temps de lui donner trois minutes d’explication avant de le laisser repartir. Seul impératif : que le vendeur connaisse très bien ses brochures. Il n’a aucun droit à l’erreur, doit sélectionner d’emblée le bon catalogue sans chercher trois heures dans sa réserve et être capable d’argumenter à brûle-pourpoint. L’inconvénient, c’est que l’on est souvent dérangé, remarque un agent de voyages de Paris. Et puis certains clients n’osent pas faire la démarche de demander, de peur qu’on essaie ensuite à toute force de leur vendre quelque chose.

Le libre accès pour séduire les timides

C’est justement pour séduire les indécis ou les timides que le libre accès a ses vertus. Prendre une brochure sans avoir à fournir d’explications au vendeur lève bien des inhibitions et peut ouvrir des horizons. Vos chances de vente seront élargies d’autant, à condition que le client n’aille pas voir ailleurs par la suite. L’idéal est que vous réussissiez à lui glisser une remarque pertinente pour établir le contact. Le risque du libre-service est toutefois de provoquer beaucoup d’allées et venues, peu adaptées à des petits locaux. La formule requiert aussi une vraie discipline. Il faut ranger et réapprovisionner en permanence. Alors à vous de voir !

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