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Comment intéresser vos agents de voyages aux ventes

7 La rémunération sur objectif est une vraie stimulation pour le travail des vendeurs en agence. A condition de fixer avec eux des objectifs réalisables.

Si les TO ont habitué depuis longtemps leurs commerciaux au principe de la rémunération sur objectifs, de grands réseaux (Nouvelles Frontières, Thomas Cook, Kuoni…) l’appliquent aussi à leurs vendeurs. En les intéressant au chiffre d’affaires de l’agence, ils trouvent là une façon très stimulante de motiver. Notre système d’incentive a été mis en place il y a trois ans, précise Eros Donadello, directeur administratif et financier chez Kuoni, qui exclut toutefois l’idée de rattraper ainsi des niveaux de salaire trop bas. Le seul but est de renforcer les ventes. Pour un bon vendeur, cela peut représenter jusqu’à un 14e mois, confirme Jacques Boeuf directeur du réseau Thomas Cook.

Les petites agences consulteront leur expert-comptable pour envisager différentes hypothèses de travail adaptées à leur structure. Une fois le budget de votre entreprise établi et la part réservée à couvrir vos frais de fonctionnement connue, répartissez le chiffre d’affaires selon l’équipe en place, les compétences et les responsabilités de chacun. L’historique du point de vente sera aussi un critère important. De là, un objectif personnalisé sera défini pour chaque salarié, avec le responsable de l’agence qui lui expliquera l’ensemble des paramètres retenus.

Les objectifs doivent être raisonnables et atteignables

D’où l’importance de procéder, chaque année, à des entretiens individuels d’évaluation. Il faut dialoguer avec ses vendeurs, car le but est d’établir un rapport gagnant-gagnant, conseille Annette Masson, présidente de la Fédération française des techniciens et scientifiques du tourisme (FFTST), qui met en garde sur l’inefficacité de la méthode, si les objectifs ne sont pas raisonnables et atteignables. Le vendeur doit sentir l’importance d’aller puiser dans ses ressources. Mais placer la barre trop haut risquerait de le décourager et de lui faire oublier la réelle valeur ajoutée de son travail : le conseil et le service !

Ne prendre en compte que des objectifs chiffrés (la progression du chiffre d’affaires, par exemple) n’est pas forcément le meilleur calcul. L’assiduité, la propreté de l’agence, un TO à mettre en avant… sont autant de critères qui peuvent être retenus. Enfin, qu’elle soit bimestrielle ou trimestrielle, la prime doit être versée de manière régulière. Car rien de plus démotivant que de voir la récompense toujours repoussée.

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