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Comment améliorer ses ventes sur Internet

Si un site est une bonne vitrine pour l’agence, et permet au client d’effectuer ses recherches de prix et de disponibilités, c’est encore loin d’être un distributeur automatique de voyages.

Sans pour autant tenir lieu de jackpot, Internet participe à l’automatisation des ventes et permet en théorie d’améliorer sa rentabilité. Pour ce faire, les sites d’agences orientent en général les clients vers un ou plusieurs moteurs de produits (billets, forfaits, hôtels…), avec lesquels ils ont signé des contrats d’affiliation. L’internaute effectue alors lui-même les recherches de disponibilités et de prix. Et les vendeurs peuvent dégager du temps pour se concentrer sur des dossiers plus complexes.

Encore faut-il convaincre les clients d’aller jusqu’au bout du processus d’achat. Afin d’accroître la part des ventes bouclées sur Internet, Go Voyages facture 20EE par billet réservé au téléphone. Cette pratique ne fait toutefois pas l’unanimité. Nous appliquons des frais de dossier, mais non différenciés selon le canal de vente. Car pour une agence de notre taille, la personnalisation de la relation client est importante, et passe notamment par le téléphone, explique Fabrice Dariot, directeur de la Bourse des Vols.

Une bonne vitrine, complément de l’activité traditionnelle

L’automatisation des ventes est aussi limitée par la nature des produits. Autant la vente en ligne d’un billet d’avion ou d’un séjour balnéaire est simple, autant c’est une vraie gageure pour une prestation à plus forte valeur ajoutée. Dès que le produit dépasse un certain montant, le client a besoin de réassurance et d’informations complémentaires et donc de pouvoir contacter un conseiller. La mise en ligne d’un formulaire de cotation est alors indispensable pour gagner en productivité, en particulier pour les spécialistes du sur mesure, tels Voyageurs du Monde ou Directours.

En conclusion, Internet constitue souvent une bonne vitrine pour l’agence, dans le prolongement de l’activité traditionnelle. Mais il est encore difficile d’y réaliser des ventes totalement automatisées. Il est important que le site dispose d’un moteur de recherche, mais ce n’est pas suffisant, estime Fabrice Dariot. La mention d’un numéro de téléphone sur la page d’accueil, ainsi que d’autres éléments utiles pour instaurer un climat de confiance (numéro de licence, adresse physique éventuellement…), revêt une importance tout aussi capitale.

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