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Bien estimer la valeur de son agence

Départ à la retraite, succession, développement… Quelle que soit la raison qui pousse à la cession ou à l’achat d’une agence, il ne faut pas rater l’étape de l’évaluation.

Il n’existe aucune méthode, ni échelle de valeur, pour déterminer le prix d’une agence de voyages. Personne n’est capable de cadrer le sujet, affirme Edouard Lozinski, conseiller du Syndicat national des agences de voyages (Snav). C’est une manière de dire qu’il existe tellement de méthodes (valeur mathématique, patrimoniale, de productivité, de l’autofinancement, fiscale…), et de paramètres d’ajustement, qu’il est difficile de trouver la bonne approche. Il faut donc s’appuyer sur des spécialistes : expert-comptable, juriste, notaire…

Antoine Cachin, qui dirige maintenant le cabinet de conseils Itac, estime qu’il faut partir d’une base simple comme le chiffre d’affaires annuel de l’agence (sa marge, désormais additionnée, depuis la commission zéro, des frais facturés), ou son équivalent, à savoir un pourcentage du volume d’affaires.

Tout l’art consiste ensuite à moduler ce chiffre brut avec l’objectif recherché par l’acheteur ou le vendeur, en déplaçant une multitude de curseurs qui valorisent ou dévalorisent ce chiffre : taille et structure du chiffre d’affaires (parts tourisme, groupes, affaires, Internet), composition des coûts, rentabilité, croissance, qualité de l’emplacement, nature et durée du bail, qualifications, salaires et stabilité du personnel, marché local, concurrence ou encore outils technologiques…

De la personnalité du dirigeant à l’apurement des dettes

Il faut donc fouiller le bilan, le contexte économique de l’agence et celui de la branche d’activité. Quelques ficelles à connaître également : une activité groupes est perçue avec méfiance, car un vendeur peut facilement partir avec la clientèle et laisser une coquille vide ; le salaire du dirigeant peut aussi fausser les résultats financiers et sa personnalité est parfois décisive par rapport à la fidélité de la clientèle, en particulier dans le tourisme, ou par rapport à la stabilité des employés…

Richard Vainopoulos, président de Tourcom, préconise pour sa part de dissocier, dans certains cas, la société de son fonds de commerce, car le montant des dettes qui est déduit de la valeur de l’actif peut être source de litiges. Il peut donc être préférable de liquider sa société et d’apurer soi-même les dettes, puis de vendre le fonds de commerce, additionné éventuellement de la marque, si elle a une valeur locale. L’acheteur recrée ensuite sa propre société sur le fonds de commerce qu’il reprend.

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