Air France Holidays : pourquoi la compagnie se met aux forfaits dynamiques
Depuis quelques mois, Air France met le turbo sur les forfaits créés et distribués en ligne. Pourquoi et comment ? Des interviews d’Hervé Kozar et d’Anne Rigail permettent de mieux comprendre les coulisses d’Air France Holidays.
Le forfait représente-t-il un juteux business pour Air France, pris aux agences et aux voyagistes ? La compagnie aérienne nourrit en tout cas de grandes ambitions dans le forfait dynamique, à travers la plateforme Air France Holidays, lancée en juillet 2024. Il s’agit d’un site dédié aux ventes de produits « vol+hôtel », dans la continuité des ventes privées « La collection » démarrées en 2017.
Un voyagiste à bas coûts
Speaker à la conférence Future of travel distribution organisée par Eventiz, Hervé Kozar, directeur des ventes agences d’Air France, a rappelé la genèse d’Air France Holidays.
« La vitrine Air France.fr, c’est plus de 60 millions de visiteurs uniques par an, a-t-il souligné. Et des clients sont intéressés par les packages. A travers Air France Holidays, nous proposons désormais du forfait dynamique en complément de nos ventes privées. Vous avez ainsi accès à un catalogue de 12 000 hôtels, à des prix compétitifs, avec une sélection de 3 à 5 étoiles dans le monde entier. »
Air France Holidays est clairement un voyagiste à bas coûts, c’est à dire aux frais de structure minimes. Son partenaire PerfectStay gère la plateforme technologique, les accords négociés avec les hôteliers et les bedbanks, et la relation-client 7j/7. Pas besoin d’équipes de production ou marketing, ni de prendre de risques majeurs, contrairement à l’ancien Jet tours* qui prenait des engagements aériens et hôteliers.
Rattraper la concurrence
Pour autant, Air France Holidays ne sera pas neutre dans les comptes du groupe, puisqu’une importante campagne télévisée a accompagné son récent lancement.
Quels sont les objectifs chiffrés ? La compagnie aérienne compte doubler le chiffre d’affaires « forfaits » en 2025 par rapport à 2024, et le multiplier par six d’ici 2029. Et à cette fin, un nouvel onglet « vol+hôtel » s’est invité sur son site Airfrance.fr (voir la capture ci-dessous).
Au niveau des ventes, Air France Holidays se positionne sur des destinations « soleils lointains » comme les Antilles et l’île Maurice, des pays plus culturels (Mexique, Vietnam), et des city-trips (Barcelone, Rome..), souligne Hervé Kozar. Deux millions d’internautes sont inscrits à la newsletter dédiée aux « ventes privilèges » (ex-La collection) qui ont augmenté de 30% l’an passé, ajoute-t-il.
Sans surprise, le groupe aérien ne prévoit pas d’ouvrir la distribution des forfaits dynamiques aux agences de voyages.
Sa nouvelle offre s’inscrit dans un contexte concurrentiel accru. Air France sait que, sur le forfait dynamique, elle a quelques avions de retard par rapport à des concurrents comme Easyjet Holidays (lire à ce sujet les propos d’Anne Rigail ci-dessous). Le voyagiste de la compagnie orange affiche 1,4 milliard d’euros de ventes de forfaits en 2024.
Anne Rigail : « Nous battre avec les mêmes armes que nos concurrents »
Air France Holidays n’est-elle pas un levier supplémentaire pour pousser la vente directe au détriment des agences et optimiser ses coûts ?
L’Echo touristique a posé cette question en janvier 2025 à Anne Rigail. La directrice générale d’Air France s’en défend : « Nous ne contournons pas les agences de voyages. Sur le segment vol+hôtel, nous sommes beaucoup moins présents que nos concurrents, EasyJet, IAG, etc. Nous constatons que c’est une demande : un certain nombre de clients ont une appétence pour les offres vol+hôtel. Il est assez naturel que nous puissions investir tous les segments. Cela fait partie de notre transformation. Nous continuons aussi à travailler sur nos coûts. Il faut que nous ayons des relais d’augmentation de recettes avec les ancillaries et avec ce type de packages. Donc, Air France Holidays n’est pas du tout contre les agences de voyages qui sont des partenaires majeurs. Mais nous devons nous battre avec les mêmes armes que nos concurrents. Les agents de voyages représentent aujourd’hui 70% de nos ventes globales. »
*La compagnie le cédera en 1997, pour un euro symbolique, à René-Marc Chikli (Seto).
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