700 agences en ligne de mire

Quel bilan dressez-vous de l’année 2007 ?

d Notre exercice, qui s’est achevé au 31 octobre, est globalement moyen. Notre volume d’affaires a progressé d’environ 5 %. Dans le détail, la Cofat [centrale des paiements du réseau, NDLR] a vu ses ventes tourisme croître de 8 % (5 % à périmètre constant). Les Français aisés semblent voyager de plus en plus, avec des budgets en hausse. Beaucoup de clients privilégient aussi l’autoconstruction. Le volume d’activité réalisé avec les centrales hôtelières a ainsi progressé de 33 %. La billetterie affiche pour sa part une hausse de 5 % en 2007, un résultat en ligne avec le marché. Si le nombre de billets émis n’a augmenté que de 1,5 %, on constate la fin de l’érosion que nous avons connue dans le passé, liée au développement des ventes en ligne et à la fin des commissions. La billetterie de passage nous a toutefois définitivement échappé au profit des sites des compagnies aériennes et des agences en ligne. Il est trop tôt pour connaître le montant des surcommissions qui seront versées à nos adhérents, car elles sont calculées sur l’année civile. Mais le volume devrait être supérieur à l’an dernier pour la billetterie, car 2006 avait été marquée par une perte de parts de marché. Afat Voyages a en outre conclu de meilleurs accords, liés à des volumes et à des objectifs.

Constatez-vous un retour des clients en agences, parfois déçus par Internet ?

d On ne sait pas mesurer économiquement ce phénomène mais il est réel, tant pour la vente de forfaits que pour le voyage d’affaires. Les clients se renseignent sur le Net avant de valider ces informations, concernant les tarifs notamment, dans leur agence. La croissance de la distribution online restera néanmoins plus rapide encore au moins pour quelques années. C’est pour cela que l’on doit être présent sur les deux canaux, qui sont complémentaires.

Le périmètre du réseau a-t-il évolué ?

d Afat Voyages regroupe 630 points de vente, soit un gain net d’une vingtaine d’agences en un an. La course au volume n’est pas notre priorité. Nous voulons d’abord améliorer le maillage dans certains départements où nous sommes peu présents. Cela correspond aussi à une demande de nos fournisseurs. L’objectif reste 700 points de vente, dans un contexte de plus en plus difficile. Si la concurrence pour démarcher de nouveaux adhérents est quasi NULLe avec Selectour, elle est rude avec Havas Voyages, très agressif sur le terrain, et importante avec Thomas Cook. Nous ne nous interdisons pas de faire à l’avenir le forcing pour séduire les adhérents de certains réseaux concurrents, notamment Tourcom. Nous devons à la fois mettre en avant nos charmes et développer un discours plus guerrier, d’autant que le nombre de distributeurs indépendants se réduit de plus en plus. Nos concurrents font de même. Carlson Wagonlit Voyages vient par exemple de réaliser une campagne de prospection dans tous les réseaux, à l’exception de Selectour, afin de démarcher de nouveaux franchisés.

Quel est aujourd’hui l’intérêt pour une agence d’adhérer à Afat Voyages ?

d Il y a trois raisons. La première est de gagner davantage grâce à la négociation globale réalisée par le réseau, même si une agence peut y perdre en commissions avec deux ou trois fournisseurs particuliers. La rémunération moyenne avec les TO s’élève à 13 %. Le deuxième avantage réside dans la mutualisation des investissements, en particulier les nouvelles technologies, devenues essentielles. Enfin, il ne faut pas oublier le poids de la marque.

La catégorie Liberté, permettant à une agence d’adhérer au réseau sans arborer l’enseigne Afat Voyages, est-elle le moyen d’atteindre ces 700 points de vente ?

d Liberté représente d’abord une réponse à Tourcom et aux patrons qui souhaitaient conserver leur marque, tout en bénéficiant de certains de nos services et outils technologiques. Cette catégorie rassemble environ 300 points de vente. En 2007, sur la quarantaine d’adhésions, les trois quarts ont toutefois opté pour la catégorie Croissance, qui nécessite d’arborer l’enseigne Afat Voyages et permet de profiter en contrepartie des avantages liés à la marque. Le troisième palier, Performance, proche du réseau intégré, n’a pas encore été développé, même si une vingtaine d’adhérents ont le profil pour l’intégrer. Cette segmentation lancée l’an dernier a permis d’accroître le périmètre du réseau, de maintenir le volume d’affaires et de gérer les particularismes des chefs d’entreprise.

La création d’une société de capital risques est-elle toujours d’actualité ?

d Le capital de cette société, qui sera opérationnelle début 2008, sera ouvert à tous les adhérents, mais Afat Voyages n’en sera pas actionnaire. Elle devrait compter de 15 à 20 actionnaires, compte tenu du ticket d’entrée fixé à 50 000 E. Elle aura pour mission de racheter les agences d’adhérents qui souhaitent passer la main, mais aussi d’acquérir des boutiques qui n’appartiennent pas au réseau et de les gérer. Une trentaine de patrons d’Afat Voyages envisagent en effet de céder leur société dans les prochaines années.

La nouvelle enseigne Afat Voyages, présentée en 2006, est toujours peu visible sur la devanture des agences. Quelle en est la raison ?

d Les agences qui nous ont rejoints cette année ont bénéficié de l’installation de cette enseigne. Pour le reste, la moitié des agences labellisées arbore nos nouvelles couleurs, soit près de 200 points de vente. C’est insuffisant. Ce retard est d’abord lié aux autorisations administratives, contraintes techniques ou financières… C’est ensuite une question de priorité pour nos adhérents. J’aimerais que ce dossier avance plus rapidement. Mais Afat Voyages vit dans une culture de l’échange, du débat, voire parfois de la polémique. Nous sommes, sur ce point, moins intégrés que Selectour.

Quel est le premier bilan d’Afat Vision, vos écrans installés en vitrine ?

d Le nombre d’agences équipées de l’offre Afat Vision tourne autour de 200. Il faut rappeler que ces écrans sont réservés aux adhérents portant nos couleurs. Les difficultés techniques sont réglées, comme les problèmes de cambriolages. Il y en a eu une dizaine en tout. Le souci est désormais le contenu, qui n’est pas à la hauteur, hormis les films fournis par les offices du tourisme. Nous devons être plus percutants en mettant en place des décrochages régionaux et en présentant plus de produits, de promotions… Pour aller plus loin, nous pourrions envisager de rendre Afat Vision gratuit pour nos adhérents, mais pas question de mettre des écrans dans les agences, ils resteront en vitrine. Si l’ensemble du réseau était équipé, nous pourrions accroître les recettes publicitaires au travers de la vente d’espaces à nos fournisseurs.

Le choix d’Expedia comme partenaire pour Internet avait suscité un certain émoi dans le réseau. Qu’en est-il aujourd’hui ?

d Plus de 200 points de vente ont pu s’équiper d’un site à leurs couleurs grâce à Expedia. Cet accord leur permet d’être présents sur Internet à moindre frais, pour 250 E ! En termes de technologie et de contenu, je considère donc que nous avons fait le bon choix. Mais cela ne résout qu’une partie de l’épineuse question de la vente sur Internet. Les dossiers réservés en ligne ne sont par exemple pas récupérables en agence physique. Demain, il nous faudra être capable de traiter un même dossier sur Internet, en agence et même via la téléphonie mobile. Nous devons être réellement multicanal. C’est à ce prix que nous fidéliserons les clients. Nous venons en parallèle de relooker le site générique Afatvoyages.fr, pour le rendre plus moderne et dynamique. C’est une première étape avant une amélioration du contenu courant 2008, grâce à l’offre d’Amadeus Leisure Platform, qui permettra des liens avec les stocks d’Asia, Fram, Jet tours, Costa… Expedia ne fournit pour sa part que le moteur de recherche concernant la billetterie et l’hôtellerie. Nous devons également améliorer le trafic, même si Afatvoyages.fr ne sera jamais un acteur majeur de la vente en ligne. Il faut toutefois un budget pour améliorer notre référencement dans les moteurs de recherche. C’est une décision politique, qui n’a pas été prise à ce jour.

Votre politique de référencement des TO a-t-elle évolué, liée aux réflexions sur la commission variable ?

d Il n’y a pas de changements parmi nos fournisseurs. Nous sommes opposés à une rémunération variable fondée sur la saisonnalité. Depuis l’an dernier, nous avons d’ailleurs obtenu que celle qui existait avec le Club Med soit supprimée. Le taux de commission moyen versé par le Club Med est aujourd’hui supérieur à 10 %. Nous avons en revanche initié avec Jet tours un mode de rémunération dynamique, reposant sur des critères de croissance, de volume et de parts de marché. Ce principe ne peut toutefois fonctionner qu’avec des TO de poids. Notre référencement est volontairement large, mais nous demandons ensuite aux agences de choisir leurs partenaires dans ce panier, car il n’est pas possible de bien travailler avec tout le monde. Et nous incitons les TO à mettre en place une rémunération incitative pour chaque agence.

Les TO du Club Premium bénéficient-ils d’un réel avantage ?

d Le Club Premium offre davantage de visibilité aux fournisseurs qui en sont membres. Ils représentent 20 % du volume de la Cofat et progressent un peu plus vite que les autres TO, grâce aux opérations réalisées: incentives, roadshow, participation exclusive à nos Forces de vente. Mais il est vrai que nous devons encore travailler, pour pousser davantage les ventes.

Seriez-vous intéressé pour distribuer Nouvelles Frontières si le TO venait à ouvrir sa distribution ?

d Ce n’est pas une nécessité, comparé au Club Med pour lequel nous nous sommes battus. NF a perdu son âme et une partie de son contenu. Nous discutons en revanche avec Thomas Cook pour reprendre éventuellement une partie de leur production en marque blanche, suite à la disparition de la marque Neckermann que nous revendions.

Quels sont vos autres projets pour 2008 ?

d 2008 sera une année de transition, sans modification de stratégie. Nous mettons toutefois en place jusqu’en 2010 au niveau du siège qui compte 40 salariés, un plan d’amélioration des services sans augmentation de la masse salariale, baptisé Services accrus/Coûts réduits. Nous avons lancé ces dernières années plusieurs chantiers importants et nous devons les faire aboutir avant d’aller plus loin. Nous devons notamment réussir la