VENTES PRIVÉES, les forces en présence

LES NOUVEAUX

Secret Escapes, c'est 32 millions de membres dans le monde, dont la moitié dans son Royaume-Uni natal. Depuis plusieurs mois, ce spécialiste des ventes privées mène une coûteuse campagne publicitaire sur le petit écran, sous la marque française Évasions Secrètes. Objectif : recruter un million d'abonnés français d'ici à fin 2016. Afin d'exporter son modèle, Évasions Secrètes, qui annonce 1,5 million de nuitées d'hôtel vendues l'an dernier, a levé 60 millions de livres (72 ME) en 2015, notamment auprès du fonds d'investissement de Google. Ses détracteurs veulent croire que ce nouvel entrant va rapidement brûler son cash en marketing et publicité. Jennifer Lang, la responsable du marché français, pilote le démarrage des activités hexagonales depuis Londres, ce qui ajoute une difficulté. Il est trop tôt pour envisager d'ouvrir un bureau local pour Évasions Secrètes, qui se concentre sur l'hôtel sec, estime la direction. Un autre joueur veut se lancer sur le marché, cette fois fin 2016. C'est PerfectStay, que couvent des professionnels bien connus du secteur : Laurent Curutchet, Stéphane Libre (tous les deux ex-Lastminute) et Raphaël Zier (NetBooster, Easyvoyage, PureAgency). Leur société est officiellement créée depuis février dernier.

LE LEADER

Basé à Aix-en-Provence, Voyage Privé table sur 600 millions d'euros de ventes cette année, contre 500 millions d'euros en 2015. Le groupe, désormais implanté dans huit pays, ne pesait "que" 100 millions d'euros en 2009. La France est son marché amiral, loin devant le Royaume-Uni. Le site, qui n'a pas réussi à percer le difficile marché américain, a en revanche bien exporté son modèle en Europe. Positionné comme agent de voyages en ligne, Voyage Privé est passé en mode industriel, avec des produits de standing variable. « Nous vendons aussi bien des palaces que certains produits Marmara. Le nombre d'étoiles ne veut pas tout dire. Il faut surtout analyser la qualité sur place et le retour de nos clients », explique Antoine Drecher, directeur général France. Sa sélection avec les fournisseurs n'est pas qu'une question d'étoiles, mais dépend aussi des réductions accordées et des retours clients. « Nous sommes rentables », ajoute Antoine Drecher. Selon ses comptes publiés au greffe, le groupe Voyage Privé, qui a acquis Splendia, a dégagé 20,5 millions d'euros de résultat net en 2015 (+43 %).

LE (GROS) CHALLENGER

« Notre objectif, c'est d'aller chercher le milliard d'euros », dans le voyage, avait lâché en janvier 2014 Jacques-Antoine Granjon, PDG fondateur de Vente-privee.com. Qu'en est-il ? « Nous sommes sur un budget de 240 millions d'euros cette année, contre 180 millions en 2014 », estime Martine Granier, qui coiffe la rubrique dédiée au tourisme. Les forfaits et hôtels secs drainent plus de 90 % du volume d'affaires pour ce soldeur, qui écoule des invendus en première comme en dernière minute. Les vols secs pourraient monter dans son mix des ventes pour une simple raison : Vente-privee est devenu actionnaire du spécialiste de la billetterie aérienne MisterFly. Sa force, c'est bien entendu son indépendance de Google (et de ses coûts), grâce à sa puissante base d'abonnés (60 millions de membres dans le monde), correspondant à 47 % de l'ensemble des internautes français. Ce généraliste des ventes flash, dépourvu d'immatriculation Atout France, se distingue des concurrents par son positionnement comme média auprès des marques. Des marques qui pourraient lui reprocher d'être noyées dans un inventaire de plus en plus grand d'enseignes.

LES OUTSIDERS

Les outsiders sont nombreux, de VeryChic à ShowroomPrivé, en passant par un TravelBird, né en 2010 et déployé en France depuis 2013. Sans oublier le généraliste Groupon. D'autres ont disparu du paysage, comme Degriftour Selection, lancé en 2012 par Lastminute, ou encore Brandalley, qui a stoppé le voyage. Comment les outsiders peuvent-ils tirer leur épingle du jeu ? Ce n'est pas évident. ShowroomPrivé est un portail de ventes privées qui a démarré, en février 2011, la commercialisation de voyages. Mais il peine à vraiment décoller sur cette catégorie. En 2014, le numéro 2 des ventes privées, spécialisé dans le prêt-à-porter, a écoulé 20 millions d'euros de voyages, ce qui représente une progression de 61 % par rapport à 2013. La catégorie travel représente toutefois une goutte d'eau par rapport aux ventes globales (480 millions d'euros). Le recrutement en 2015 de Jean-Marie Guivarc'h, au poste de directeur commercial de ShowroomPrivé, en charge du voyage et des loisirs, est destiné à dynamiser les ventes. VeryChic, lui, semble plus solide dans son positionnement, dédié et bien marqué (luxe). À telle enseigne que MisterFly est devenu un de ses partenaires, bien que la start-up soit une filiale de Vente-privee. Basé en Espagne, développé à partir de ses fonds propres, VeryChic table sur 60 millions d'euros de ventes en 2016, contre 40 millions en 2015.