Pourquoi MSC donne 10% de surcom aux agences
La compagnie de croisières a décidé de sur-commissionner toutes ses ventes été en Méditerranée et Europe du Nord réalisées jusqu’au 31 décembre prochain, et d’offrir jusqu’à 450 euros de rabais par passager. Comment l’opération peut-elle être rentable ?
MSC Croisières a choisi de frapper fort pour clore son année 2014. La compagnie vient de lancer une campagne de communication assortie de conditions tarifaires pour les clients et de rémunération pour les distributeurs qui laissent particulièrement songeur.
Elle a en effet décidé d’offrir, pour toutes les ventes de l’été 2015 en Méditerranée et en Europe du Nord réalisées avant le 31 décembre prochain, 10% de commission supplémentaire aux agences de voyages, et jusqu’à 450 euros de rabais à chaque passager.
MSC justifie cette opération par la nécessité de "donner un coup de main et un coup de fouet à l’économie française du tourisme", selon les termes d’Erminio Eschena, le DG France de la compagnie. "Nous apportons de l’oxygène à des distributeurs qui sont à l’agonie."
Un classique pour gagner des parts de marché
Voilà donc l’armateur italo-suisse jouant la générosité ? Personne, évidemment, ne peut y croire. "Ce n’est pas de la philanthropie, c’est clair, reprend d’ailleurs Erminio Eschena. C’est un soutien aux agences qui s’intègre pleinement à notre démarche commerciale".
L’objectif pour la compagnie est donc bien de fidéliser les vendeurs et de faire en sorte qu’ils poussent les produits de MSC plutôt que ceux de ses concurrents, même si "aucune contrepartie ne leur a été demandée", notamment en termes de volumes de ventes à atteindre, ajoute le DG France. Il se montre d’autant plus à l’aise avec cette initiative (un classique pour gagner des parts de marchés), que certains compagnies concurrentes continuent, selon lui, à "donner jusqu’à 32% de commission aux webbeurs".
MSC France se dit très profitable sur l'année 2014
Les armateurs empochent-ils des marges à ce point élevées qu’ils peuvent octroyer de tels cadeaux à leurs clients et distributeurs ? "La question ne se pose pas en ces termes, répond Erminio Eschena. C’est comme pour les soldes dans l’habillement, où les rabais peuvent atteindre -70%. Cela ne veut pas dire que la marge habituelle des enseignes est de 70%."
A priori, l’opération ne sera donc pas rentable à court terme pour MSC Croisières. "Mais ce qu’il faut regarder, c’est l’argent gagné sur une année complète", poursuit le DG. "Et 2014 a été pour MSC France suffisamment brillante financièrement pour qu’on se permette d’en redistribuer une partie."
