Pierre & Vacances adapte sa distribution à chaque marque

Aux manettes depuis cinq mois, Françoise Gri, la nouvelle directrice générale de Pierre & Vacances-Center Parcs, a présenté hier lors d’une conférence de presse sa feuille de route pour les trois années à venir.

Parmi les différents axes de développement, la distribution occupe une place centrale dans la stratégie du groupe, qui a en ligne de mire un plan d’économies de 33M€ sur l’exercice en cours. "Nous devons optimiser notre distribution, explique Françoise Gri, citant l’exemple précis de Booking.com. Le sujet ne se résume à la vente directe ou indirecte. Pour conquérir les clients étrangers et remplir les ailes de saisons, nous avons besoin de partenaires".

Développement des ventes indirectes pour Center Parcs

Le groupe, dont la grande majorité de l’offre est vendue en direct, va donc affiner sa distribution. Les agences en ligne, qui ne réalisent que 1% des réservations chez Center Parcs, devraient prendre de l'ampleur. "C’est un canal à développer pour attirer d’autres types de clients, à d’autres moments, précise Françoise Gri. Center Parcs doit se positionner aussi comme une offre d’hébergement réceptive". A noter, les ventes faites en agences de voyages physiques sont quasi NULLes.

Plus de distribution directe pour P&V

Chez Pierre & Vacances, qui affiche 72% de vente directe, les réservations via les agences en ligne passent à 14%, celles via les agences traditionnelles sont de l’ordre de 3%. La part de vente directe va encore être poussée. Une direction du marketing stratégique a été créée dans ce sens pour mettre en œuvre la nouvelle stratégie numérique. "C’est en amont de la vente que la bataille se joue, dans la proximité qu’on a avec le client. On doit être capable de le reconnaître et de lui proposer une offre personnalisée", indique la DG.
Pour développer le "cross selling" entre les deux marques phares du groupe, les fichiers clients Pierre & Vacances et Center Parcs vont également être échangés.