Michel Salaun, préident de Salaun Holidays et Stéphane Le Pennec, Directeur général de Salaun Holidays : « Nous voulons développer le web-to-store »
À la veille de sa convention annuelle, le TO breton fait le point sur une année 2013, qui lui a permis de renouer avec la croissance, et sur ses projets axés sur le développement technologique.
L'Écho touristique : Quel bilan tirez-vous de l'année 2013 ?
Michel Salaün : En chiffre d'affaires production nous sommes à +10%. Ces bons résultats viennent de notre offre assez ciblée, qui résiste mieux à la crise que le traditionnel séjour balnéaire sur le bassin méditerranéen. L'ouverture de notre production à davantage de points de vente, grâce à de nouveaux partenariats, explique aussi cette croissance.
Stéphane Le Pennec : Sur la distribution, nous pensons finir l'année à l'équilibre. Nous sommes à +0,26% actuellement. Nous avons eu quelques baisses en début d'année que nous avons fortement récupérées. Aujourd'hui, les tendances sont bonnes. Nous devrions encore gagner entre 0,5% et 1% d'ici le 31 décembre. Avec une forte progression de la marque Salaün, une très belle croissance de la billetterie et un retrait des TO traditionnels, qui sont à -8% pour le moment.
Des rumeurs évoquent un partenariat avec un réseau de grande distribution, qui pourrait vendre votre production en marque blanche. Qu'en est-il ?
Stéphane Le Pennec : Il n'y a pas de discussions en cours sur ce sujet ni de projet de marque blanche. Cela ne veut pas dire que demain, nous n'aurons pas envie de faire référencer Pouchkine Tours par exemple. Mais cela relève de discussions commerciales traditionnelles, comme nous en avons avec tous les réseaux.
Vous possédez 62 agences, contre 64 fin 2011. Quelles sont vos ambitions dans la distribution ?
ichel Salaün : Nous avons vendu certaines agences pour regrouper les enseignes Salaün et National Tours sur les villes où nous étions en doublon. Il n'est pas dans nos plans d'ouvrir 30 ou 40 agences dans les prochaines années. Mais il reste possible que nous en achetions deux ou trois sur des zones qui nous intéressent.
La vente directe en BtoC est historiquement faible chez vous. Sa croissance fait-elle partie de vos objectifs de développement ?
Stéphane Le Pennec : Notre but n'est pas de développer directement le BtoC, mais plutôt de développer le web-to-store. Notre typologie de produit n'est pas forcément achetable en ligne. Ce que l'on veut, c'est permettre aux clients de commencer leurs démarches sur Internet, de préremplir leur bulletin et de l'envoyer dans une agence de voyages. Nous l'avons testé dans deux agences Salaün et ça fonctionne. Nous avons également développé cet outil en marque blanche pour nos partenaires, pour que leurs clients aillent dans leurs agences. C'est assez complexe car nous avons un système de transfert vers l'aéroport. En fonction de la zone où se trouve le client, il y aura automatiquement une agence qui sera définie. Le produit est maintenant opérationnel. Il sera présenté à nos partenaires los de notre convention.
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