Manor : 30 ans après, le voyage d’affaires paie encore

"Vous avez devant vous un président heureux !". Face à Jean Korcia, fondateur et président du GIE Manor, 200 participants, dont 70 adhérents sur 75, venus fêter les 30 ans du réseau à l'Hôtel du Palais de Biarritz, du 18 au 20 novembre, à l'occasion de leur congrès annuel. Heureux, eux aussi, à en croire les applaudissements qu'ils lui ont réservés.

100% de redistribution des "incentives"

C'est que, en dépit d'un contexte tourmenté entre baisse de l'activité tourisme, concentration du marché des TO et des réseaux de distribution, les raisons de se réjouir ne manquent pas. En 2015, Manor a reversé 5,5 millions d'"incentives" à ses adhérents. Un chiffre qui devrait se maintenir, voire même grimper encore cette année grâce à l'intégration de nouvelles agences (Bourse des Vols, Fram Affaires, Airways DC, Peplum et Desideria Voyages) .

Unique en France, le modèle de redistribution totale des incentives séduit. Si bien que chaque année, Manor refuse 8 à 10 demandes d'adhésion. "Au-delà d'un certain seuil, il y a plus de personnels, plus de frais de siège, plus d'équipement. Tant que je suis là, je piloterai en père de famille", a justifié Jean Korcia, se félicitant de pouvoir s'appuyer sur des adhérents historiques et fidèles.

Le business travel progresse plus fort chez Manor

Aujourd'hui, le réseau peut tout de même s'enorgueillir de 320 points de vente pour un volume situé entre 1,4 et 1,5 milliards d'euros pour 2016, identique à l'année dernière, la progression du voyage d'affaires compensant la baisse de l'activité tourisme, toutefois moins forte chez Manor que sur le reste du marché.

Représentant 70% de son chiffre d'affaires, le business travel reste une valeur sûre, en progression chez Manor de 4 à 5% par rapport à l'année dernière grâce à la conquête de gros clients par certaines agences, quand la croissance sur le marché ne sera que de 2% cette année selon une étude citée par Jean Korcia.

L'indispensable virage technologique

Pas question donc de ralentir sur le segment affaires, particulièrement gourmand en technologies. Le sujet était d'ailleurs au cœur des débats les vendredi 18 et samedi 19. "Le digital est au centre de tout. Si hier, nos concurrents pouvaient être les autres distributeurs, aujourd'hui déjà et demain définitivement ils s'appelleront Google, Booking.com, Airbnb, et bien d'autres encore… ", a souligné Jean Korcia en ouverture de ces 23ème Journées des Dirigeants Manor.

"Les modèles économiques à bout de souffle vont devoir prendre en compte la création de valeur des différentes technologies. Les voyageurs d'affaires veulent voyager moins cher, plus intelligemment, et plus sereinement. Si nous parvenons à réussir cette mutation, nous resterons incontournables pour les 30 prochaines années", a-t-il poursuivi. D'accord sur le constat d'un virage techno incontournable, les adhérents ne partagent pas toujours le même avis sur les réponses à apporter.

Vers le développement d'outils propres à Manor ?

Sur la question du développement d'un SBT (Self Booking Tools) propre à Manor par exemple, les avis divergent, y compris au sommet. "La réflexion a été soulevée lors d'un conseil d'administration. "Pourquoi pas" nous sommes-nous dit dans un premier temps, mais lorsqu'on entre dans le détail des prix ça commence à faire peur", a reconnu Jean Korcia. Si certaines agences, comme Amplitudes à Toulouse, ont d'ores et déjà franchi le pas en développant leur propre outil, le réseau se concentre donc pour le moment sur ceux fournis par Amadeus et KDS.

Manor a d'ailleurs renouvelé son accord cadre avec KDS, pourtant racheté cet été par American Express GBT, en prenant soin de garantir la confidentialité de ses clientèles. "Nous avons une lettre d'engagement de la société KDS qui s'interdit de toucher à la clientèle de nos agences au profit de leur principal actionnaire", a précisé le président du réseau. Le GIE a par ailleurs re-signé un contrat-cadre pour trois ans avec Thomas Cook. Pour le moment, Fram reste référencé mais les ventes ne repartent pas.

Des rumeurs et des chantiers bien avancés

Côté aérien, un accord devrait également être trouvé prochainement avec Lufthansa, un an après la mise en place des frais GDS que Manor avait vivement critiquée, refusant de renouveler un partenariat avec le groupe. "Les 16 euros de surtaxe resteront mais seront compensés par des incentives plus importants", espère Jean Korcia qui attend une proposition sous 15 jours.

Autre chantier en cours, le règlement bimensuel du BSP dès le 1er avril 2017. "Nous avons reçu une proposition d 'Amadeus sur l'offre "Wallet" et nous attendons celle d'une banque", a détaillé le président, afin de ne pas avoir à avancer la trésorerie.

Quant aux rumeurs d'un rapprochement, sur la partie loisirs, entre Manor et le GIE formé par Selectour et Havas Voyages, Jean Korcia assure que "ce n'est pas à l'ordre du jour". "Nous en avons discuté avec Michel Dinh et Laurent Abitbol et nous avions convenu de nous rencontrer une seconde fois mais ça s'est arrêté là", a-t-il ajouté, précisant que "rien n'est jamais figé".