Les TGV embarquent de la flexibilité et des services

En orientant les voyageurs d’affaires vers ses billets « Flex », qui offrent un accès garanti et gratuit sur les trains d’avant ou d’après celui indiqué sur la réservation, Lyria a répondu aux deux attentes principales de la clientèle professionnelle sur ses TGV vers la Suisse : horaires souples et ponctualité. Les horaires renforcés sur d’autres lignes radiales vers les pays limitrophes de la France (Paris-Barcelone en direct depuis le 15 décembre 2013) traduisent aussi l’internationalisation de cette clientèle, qui a compris la pertinence du train sur des trajets entre 500 kilomètres et 1 000 kilomètres. Thalys aborde la notion de « temps utile » dans la communication avec les voyageurs d’affaires : le temps « travaillable » à l’intérieur du train est présenté comme un atout face à l’aérien, éternel concurrent de la grande vitesse ferroviaire, mais désavantagé par les ruptures de charge et les temps d’attente entre le pré-acheminement terrestre et l’embarquement dans l’avion.

Des prestations annexes offertes

L’extension à 21 gares françaises du service porte-à-porte de la SNCF, qui prévoit un accueil personnalisé avec chauffeur à l’arrivée du train, illustre le deuxième pilier de l’argumentaire des opérateurs ferroviaires. Un éventail de prestations annexes est offert aux voyageurs : le chef étoilé Raymond Blanc officie sur Eurostar, les magazines internationaux sont offerts à bord avec e-press&more sur Thalys. L’offre de salons se développe dans les gares, sur le modèle des aéroports. Les salons des Chemins de fer fédéraux à Genève et à Berne ont été rebaptisés « Businesspoints », et promettent l’accès à un poste de travail fixe ou la possibilité d’organiser une vidéoconférence, sans réservation.

« L’équilibre des forces avec l’aérien a évolué. Il y a un an, avec le durcissement de la politique voyages des entreprises, le train était plus compétitif que l’aérien », analyse Ludovic Beribos, consultant spécialisé dans les voyages d’affaires chez Epsa, à Paris. « L’aérien redevient plus compétitif que le train, parce que les structures de coûts des opérateurs ferroviaires sont défavorables au niveau de leurs ressources humaines. Mais pour les clients, la comparaison n’est pas évidente. Si on étudie un tarif aérien anticipé à J-15, full contraintes et un tarif ferroviaire flex ou semi-flex à J-8, on est à égalité », observe Ludovic Beribos. Le tarif facial du billet reste déterminant dans les PME : entre le train et l’avion, huit entreprises sur dix veulent acheter le tarif le moins cher, sans se demander si elles achètent le service le plus efficace.