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Les réseaux tiers portent la croissance de Salaün Holidays

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Michel Salaün, président du groupe du même nom,  est satisfait de ses partenariats dans la distribution.
Michel Salaün, président du groupe du même nom, est satisfait de ses partenariats dans la distribution.

Les ventes de produits Salaün Holidays via les réseaux partenaires ont progressé de 21% en 2015, alors qu'elles stagnent dans les 57 agences intégrées à l'enseigne Salaün.

"Plus de 2 200 agences de voyages référencent nos produits", indique Stéphane Le Pennec, directeur général du groupe Salaün en citant les partenariats avec Leclerc Voyages, Havas Voyages, Thomas Cook et Selectour Afat (pour la marque Pouchkine tours).  

Des agences Fram en ligne de mire

"Les réseaux tiers ont une place de plus en plus importante dans notre activité", constate-t-il en précisant qu’en 2015 leurs ventes de produits Salaün sont en progression de 21%, contre seulement 0,3% dans les 57 agences en propre du groupe à l'enseigne Salaün. 

"Depuis 2010, nous nous appuyons de plus en plus sur la distribution externe parce que nous n'avons pas son poids". La répartition des ventes s'est d'ailleurs équilibrée : la vente directe dans les agences intégrées Salaün Holidays représente aujourd'hui 36% du volume d'affaires, les ventes indirectes via les réseaux tiers 30%, soit 5% de mieux qu'en 2014. "Ce qui ne veut pas dire que le réseau des agences en propriété (98 au total NDLR, incluant notamment 22 agences National Tours) reste figé", remarque Michel Salaün, président du groupe.

Ainsi "quand une agence qui revend beaucoup de produits Salaün est mise en vente, on regarde le dossier.  Si le réseau Fram est démantelé, on pourrait être intéressé par certains points de vente", indique-t-il.

2015 a été une année compliquée pour le groupe du fait du contexte économique et géopolitique. Les dirigeants tablent néanmoins  sur une progression du volume d'affaires de l'ordre de 3 à 4% au 31 décembre.

Un modèle particulier

Au cours de son dernier exercice, le groupe Salaün a réalisé un chiffre d’affaires consolidé de 207 millions d’euros (dont environ 100 millions pour sa branche TO, à côté des branches autocars et distribution) en faisant partir plus de 210 000 clients.  "Cela nous situe au 8ème rang des entreprises de tourisme, hors Pierre&Vacances et Disneyland, juste derrière Voyageurs du Monde, en consolidant avec National Tours mais sans la branche autocars", estime Stéphane Le Pennec.

Il explique cette bonne santé non seulement par l’utilisation du levier commercial du réseau, mais aussi par son "modèle particulier" basé sur des circuits en majorité long-courriers (52% des ventes) et une clientèle senior (91% ont plus de 55 ans et 57% plus de 65 ans) dont les caractéristiques sont la fidélité et le besoin d’être rassurés. 

La grande variété de produits est aussi garante du succès : la prochaine brochure de circuits Monde comptera 420 pages. Parmi les itinéraires en vue, une deuxième édition du "voyage du siècle" vendu à plus 10 000 euros (Brest-Vladivostok en car du 14 mai au 1er juillet 2016). 

La Jordanie et le Maroc en chute libre

Créée en 2000, la marque Pouchkine Tours, en particulier, "est déjà trois fois plus grosse que le deuxième TO français sur la Russie et s’y positionne au troisième rang pour les croisières fluviales". Les prix sont en baisse "grâce au cours du rouble et à de meilleures négociations", explique sa responsable Olga Trineeva qui annonce un "considérable enrichissement de l’offre et de ses dérivés".

A côté des produits phares (Transsibérien, Asie centrale), sont proposés de nouvelles régions en Russie comme le Lac Baïkal et un circuit au seul Kazakhstan avec visite de Baïkonour. Parmi les autres produits originaux figurent un combiné Iran/Ouzbékistan, un grand tour du Caucase, et un tour de la Mer Noire avec extension en Crimée.

Malgré sa bonne santé et ses ambitions, Salaün a été chahuté par les événements ces deux dernières années. Ses ventes ont ainsi chuté de 85% en Jordanie, 82% au Maroc, 71% en Turquie. En revanche, elles ont progressé de 19% aux Etats-Unis son premier marché, 19% au Portugal, 54% à Cuba qui affiche complet jusqu’en mars-avril. "On apprend à gérer les crises parce qu’on ne vit que de ça", commente Stéphane Le Pennec.

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Michel Salaün

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