La grande braderie des agences

Il vaut mieux être acheteur que vendeur d'agence aujourd'hui. « Il y a une inflation de dossiers depuis le début de l'été dernier. Les offres de cessions sont en constante augmentation », observe François Piot, PDG de Prêt à Partir, acheteur attentif et privilégié, qui constate que les cas qui lui sont soumis correspondent à des situations économiques difficiles, des départs à la retraite et des cessations d'activités. En face, les acheteurs ne sont qu'une poignée de PME, la plupart régionales, du type Marietton, Verdié Voyages, Tourism Invest… à la recherche d'opportunités et « qui veulent acheter à bon compte », alors que « les grands réseaux intégrés sont davantage dans des optiques de fermetures d'agences que de rachats », indique Jean Dionnet, PDG du groupe Tourism Invest. Laurent Abitbol, DG de Marietton et également demandeur, fait la même observation et déclare « suivre actuellement beaucoup de dossiers ». À une échelle beaucoup plus modeste, Christian Coulaud (ex Runaworld), qui a repris Versailles Voyages puis une agence à Grenoble, confirme qu'il y a « beaucoup d'affaires sur le marché ». Pour lui, la crise, la concurrence, Internet, la modification des habitudes de consommation et un personnel vieillissant mettent mal en point beaucoup d'agences. « En même temps, les financiers sont de moins en moins intéressés par ce secteur à faibles marges », estime Antoine Cachin, président d'ITAC Consulting.

Des disparitions invisibles

Ce marché ne tient pas compte des cessions invisibles, quand les propriétaires préfèrent fermer leur agence et céder seulement le droit au bail de leur boutique à un opticien ou à une enseigne de prêt-à-porter. « C'est souvent plus intéressant pour eux que de céder leur fonds de commerce ou leur société à une autre agence de voyages », affirme Didier Munin, PDG de Boiloris. Des boutiques disparaissent ainsi du paysage urbain. Il y a deux formes de cessions possibles, la vente du fonds de commerce ou la vente de la société. Dans le premier cas, pour Laurent Abitbol, « on évite les audits et c'est plus rapide ». Thierry Million, directeur des études au cabinet Altares, ajoute que l'acheteur du fonds « ne reprend que ce qui est bon, la marque, le stock d'affaires, le portefeuille clients et la queue de trésorerie s'il y en a ». Un fonds d'agence de loisirs se vend d'ailleurs mieux au début de l'été quand les ventes de forfaits sont encaissées. De surcroît, l'acheteur peut ne reprendre qu'une des adresses de l'agence. En revanche, lors d'une cession de titres de SARL, il reprend tout, y compris les dettes, les vices cachés, les procédures engagées qui ne sont pas forcément identifiables… « Mais le vendeur doit s'engager à donner une garantie d'actif/passif », précise François Piot.

Pour un euro symbolique

Comment se calcule le prix de rachat ? Le départ d'un calcul se fait en pourcentage d'une année de marge de l'agence, mais avec d'importantes variations selon la situation. « Il a quelques années, des affaires à la limite de la rentabilité avaient encore une petite valeur, mais aujourd'hui plus personne n'en veut, sauf pour 1 € symbolique ou 5 % d'une année de marge », explique François Piot. Car d'autres paramètres sont pris en compte, comme la valeur du droit au bail, la rentabilité intrinsèque (avec un salaire de dirigeant), le volume d'affaires (Laurent Abitbol situe le seuil de rentabilité à 600 000 € par vendeur), le capital humain, la clientèle attachée à un patron et perdue à cause de la cession… Les prix d'achats d'il y a 15 ou 20 ans sont aujourd'hui « cassés », estime Christian Coulaud. « On pouvait alors se permettre des fantaisies », confirme Didier Munin pour qui il y a de moins en moins de « valeurs sans défaut » (emplacement, équipe, enseigne…).

Le voyage d'affaires est plus rentable

Toutefois, « il reste bien plus d'agences bénéficiaires qu'on ne le pense. On est prêts à surpayer les meilleurs », affirme Laurent Abitbol. Pour lui, le coup de coeur de l'acheteur et l'opportunité jouent, comme la qualité du personnel. Pour François Piot, les très belles affaires peuvent changer de mains à 80 ou 100 % d'une année de marge « rarement au-delà ». Selon lui, les agences de voyages d'affaires se valorisent mieux parce qu'il y en a moins à vendre, qu'elles supposent un savoir-faire plus pointu et compensent des marges étroites par un volume plus large.

La tendance au tassement des prix moyens est confirmée par les études du cabinet Altares qui analysent les cessions de fonds de commerce parues au Bodacc (Bulletin officiel des annonces civiles et commerciales). Le nombre de cessions augmente (45 au 1er semestre 2014) et les prix baissent (88 700 € en moyenne). « Ce n'est pas du turn-over de fonds de commerce comme dans la restauration ou le bâtiment, où un exploitant en remplace un autre, mais des opérations de croissance externe autour de PME », indique Thierry Millon.

Pourquoi racheter une agence dans le contexte actuel ? « Il faut que le projet de reprise conduise à une création de valeur », souligne François Piot qui se dit très souple, prêt à racheter avec quelqu'un d'autre ou à faire monter des salariés au capital. Vient ensuite « la sauce de l'acheteur », selon Laurent Abitbol, qui comprend notamment les rapprochements de points de vente et la formation du personnel. « Il y a nécessairement des économies d'échelle en rapprochant plusieurs boutiques, de ce fait « dépolluées de l'administratif et concentrées sur l'effort de vente », souligne Christian Coulaud.

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