L’ ATOUT RÉACTIVITÉ

Collaborer avec un réceptif étranger est devenu une pratique fréquente, voire un réflexe, pour les agences françaises. Au vu de la demande grandissante des voyages sur-mesure, pour des individuels, et des tribus amicales ou familiales, les distributeurs font appel à ces agences locales, réputées connaître la destination sur le bout des doigts. Les avantages sont nombreux. Pour Laurent Conseil, directeur des Voyages de Thybus à Paris, les réceptifs « permettent de faire des ventes qu'on ne peut pas faire par ailleurs. Ils trouvent le mouton à cinq pattes. Le paiement est sécurisé et très souple via la centrale de paiements de Selectour. On paye le solde au moment du départ ». Au siège du réseau volontaire, le directeur général précise que le montant réalisé avec les réceptifs progresse de 10 à 20% par an, et qu'en 2017, il devrait atteindre 30 millions d'euros. « Je souligne que nous générons entre 450 et 500 millions d'euros de ventes avec les tour-opérateurs », relativise-t-il. En 2016, à titre indicatif, 740 agences du réseau, sur 1 200, ont travaillé avec les réceptifs.

Des programmes prédéfinis

Jean Taibi, directeur de l'agence Géovisions à Reims, réalise 15% de son activité avec les agences locales. « Elles sont très rapides, et faciles à contacter, par Skype et par téléphone, en numéro gratuit, apprécie-t-il. Je viens d'envoyer trois demandes pour un circuit en Islande, et les réponses sont arrivées en 24 heures, alors que certains TO mettent trois jours à répondre pour une demande de week-end ! » Il reconnaît que cette rapidité est souvent due au fait que 80% des réceptifs ont déjà des programmes prédéfinis à l'avance, que ce soit pour des circuits privatifs ou en GIR.

Anne Fraizy, directrice de l'agence Havas Voyages à Pithiviers, constate : « Le métier évolue. Il y a quelques années, nous utilisions les réceptifs pour répondre aux demandes de groupes. Aujourd'hui, le client individuel veut construire son voyage. » Adhérente de Havas Voyages, elle travaille à 20% avec des réceptifs, en utilisant la base de données Itinérêve, riche de 100 réceptifs, pour répondre au plus près à des demandes pointues, comme récemment un tour du Japon à vélo. « En tant qu'autocariste, nous disposons également de notre propre base de réceptifs. Si ces derniers ne sont pas référencés par Havas, nous demandons l'autorisation au préalable. »

Se démarquer de la concurrence

Patrick Barbe-Labarthe, directeur commercial d'Univairmer (TourCom), avoue que les 65 agences du mini-réseau réalisent 15% du volume global avec des réceptifs. « Elles se tournent vers les réceptifs pour monter des petits groupes incentive, et lorsque les TO ne savent pas faire du vrai sur-mesure, ou ne peuvent pas répondre en dernière minute », commente-t-il.

Même constat pour Justine Gosselin-Commère, qui a monté son agence Justine Voyages (Cediv), en travaillant à 40% avec les réceptifs. « Les TO français ne veulent plus faire du sur-mesure, ils ont perdu une partie de la force qu'ils avaient. Les réceptifs sont plus à même de répondre rapidement à des demandes pointues. En outre, en tant qu'agent de voyages, c'est plus valorisant de monter un voyage personnalisé, cela permet de se démarquer de la concurrence. » Aérien compris, le montant moyen des dossiers atteint 2 400 euros par personne.

À l'agence Leclerc Voyages de Roques-sur-Garonne, David Lemer travaille avec les réceptifs depuis quelques mois seulement, depuis que le réseau a accès à la plate-forme Doyourtravel. « Les clients nous demandent des circuits privatifs, que ce soit en Italie ou au Mexique. Comme pour les tour-opérateurs français, le paiement s'effectue en deux fois, l'acompte de 60% à la réservation et le solde de 40% après le départ du client », précise-t-il.

Le volume apporte de la reconnaissance

Pour Bertrand Billerey, directeur de l'agence Golfs Travel à Troyes (aujourd'hui adhérente au Cediv après des années passées chez TourCom), l'essentiel de son activité est fait avec des réceptifs, entre 80 et 90%, pour les individuels et les groupes. « Je travaille comme un tour-opérateur de niche, sur le golf et d'autres secteurs, reconnaît-il. J'assemble les prestations et je maîtrise le suivi. » Quant à Pierre Cosentino, directeur de Nautil (Manor) à Paris, le travail avec des réceptifs répond à un choix stratégique de volume. « Au-delà de 500 clients envoyés sur une destination, cela a du sens de choisir un représentant local. Le volume apporte de la reconnaissance, et une qualité de service qui fait la différence », dit-il. Outre la réactivité des réponses, les agences apprécient également de gagner davantage en travaillant avec des réceptifs. En éliminant l'intermédiaire du TO français, elles augmentent leur marge. D'après les différents agents de voyages interviewés, le taux de marge s'échelonne entre 15% et 25%, rajoutée aux prix nets pratiqués par les réceptifs. Pour rappel, la commission versée par un TO français va de 10 à 14% en général. « Même en prenant 25% de marge, nos prix restent dans le marché », constate Justine Gosselin-Commère. Anne Fraizy, elle, ne marge qu'à 15%, pour creuser la différence avec les tarifs des tour-opérateurs. « Cela fidélise les clients », assure-t-elle. Les destinations traitées avec les réceptifs sont très variées, puisqu'il ne s'agit pas uniquement de long-courrier. En plus des États-Unis et du Canada, des pays d'Asie, de l'île Maurice, de l'Afrique australe, les agences font appel à des réceptifs pour des pays proches comme l'Italie, le Portugal, l'Espagne, la Grèce, la Croatie, sous forme d'auto-tours, de combinés d'îles, ou de séjours dans des régions moins fréquentées.

La responsabilité de l'agence est engagée

Derrière ce concert de louanges, il existe tout de même des bémols… Laurent Conseil, directeur des Voyages de Thybus, travaille moins avec les réceptifs qu'il y a trois ans. Il dit pourquoi : « Il faut déjà très bien connaître le pays pour envoyer une demande précise au réceptif. On ne peut pas partir d'une feuille blanche. Certes, ils proposent beaucoup de produits hors brochures, mais c'est plus compliqué et plus long qu'avec des TO. En outre, ils ne fournissent pas de carnets de voyage et les documents sont souvent dans la langue locale. » Selon Patrick Barbe-Labarthe, la traduction des documents en français peut pêcher, et le niveau de rendu est différent d'un prestataire à l'autre. Il souligne également que le fait d'assembler un forfait est considéré comme une activité de producteur et non plus de distributeur. « La responsabilité de l'agence est engagée, rappelle-t-il. C'est une source de problème pour l'aérien notamment, comme la défaillance d'Air Berlin en ce moment. Nous sommes obligés de racheter des billets. Cela nécessite une plus grande vigilance sur le choix des partenaires. » Sans compter les conséquences d'une faillite du réceptif… D'où l'intérêt d'être garanti par la centrale de paiements d'un réseau.

La crainte « d'une erreur »

Jean Taibi regrette que le roadbook ne soit donné au client qu'une fois sur place, ainsi que les vouchers. « J'ai peur d'une erreur, je demande les doubles en avance », reconnaît-il. Justine Gosselin-Commère est vigilante sur le comportement commercial du réceptif. « S'il laisse ses coordonnées au client pour passer en direct par la suite, je ne travaille plus avec lui », avertit-elle. Pierre Cosentino alerte sur les inconvénients de passer par des réceptifs. « Ce n'est pas si rentable quand on prend en compte le temps passé pour monter un voyage sur-mesure, déclare-t-il. En outre, le choix d'un réceptif est primordial, pour la RCP en cas d'accident, la solidité financière et la qualité de service. En fait, l'agence a plutôt intérêt à choisir le réceptif d'un TO français ! », ironise-t-il.

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