L’assurance voyages tâtonne sur les SBT
En quête de nouveaux outils pour toucher les voyageurs d’affaires, quelques assureurs et courtiers distribuent leurs produits via des self booking tools. Un canal sur lequel le pilotage des ventes est difficile.
Être présent sur tous les canaux de distribution. Chez Mondial Assistance, voilà le mot d’ordre qui structure la stratégie depuis plusieurs années. Le marché du voyage d’affaires n’y échappant évidemment pas, la compagnie a été la première fin 2010 à parier sur les SBT (self booking tools) en signant un contrat avec KDS. Mais rares sont les acteurs de l’assurance voyages qui, depuis, ont suivi le mouvement.
Parmi eux, April International Voyage est le seul courtier à avoir sauté le pas, lui aussi avec KDS. « Nous nous sommes d’abord lancés parce que Selectour Afat, dont nous sommes l’un des fournisseurs d’assurance, est également client de KDS, explique Matthieu Drouet, DG. Mais l’objectif est bien de toucher par ce biais d’autres distributeurs. » L’offre du courtier a ainsi été adoptée, via ce SBT, par le plateau d’affaires Frequent Flyer Travel Paris. Et un accord doit être prochainement signé avec Bleu Voyages, le mini-réseau lyonnais adhérent de Selectour Afat.
Un pari sur l’avenir
Le développement n’est pourtant pas encore à la hauteur des espérances d’April, concède Matthieu Drouet. « Les ventes ont du mal à décoller, seuls quelques centaines de contrats d’assurance sont souscrits chaque mois via ce canal. Ce n’est pas rentable, mais dans trois ans, ce canal aura peut-être pris son plein essor. C’est un pari sur l’avenir que l’on fait. » Chez Mondial Assistance, on ne donne pas de chiffres, mais on reconnaît que la croissance des ventes est directement liée à la connaissance et à la maîtrise de l’outil de self booking tool par ses utilisateurs, qui peuvent être des grandes entreprises (disposant de leur propre licence d’accès à la plate-forme) ou des TMC (Travel Management Companies). En clair, difficile pour les assureurs et courtiers de piloter l’activité et le développement de leur portefeuille clients. « L’intégration à un SBT est d’abord un investissement technologique, sans garantie de résultat », résume Caroline Gambier, responsable univers Mobilité Loisirs de Mondial Assistance. Autre obstacle, note Matthieu Drouet : « les assurances souscrites via les SBT le sont directement par les voyageurs d’affaires, donc les agents de voyages ne touchent pas les incentives qui leur sont habituellement versés sur les ventes ». Une concession que la plupart d’entre eux ne sont décidément pas prêts à faire.
