Hervé Kozar : Transavia ne grandira pas sans les professionnels du tourisme

L'Echo touristique : De janvier à août 2016, Transavia France a mis en vente 31% de sièges supplémentaires et enregistré un trafic passagers en hausse de 32%. D'où vient cette croissance ?

Hervé Kozar : Nous avons ouvert 15 nouvelles routes à partir d'avril 2016, dont sept au départ de Paris, et cinq au départ de Lyon. Nous sommes maintenant la seconde low cost au départ de Paris et la première au départ d'Orly.

Quelles destinations tirent la croissance sur le marché français ?

Les quatre destinations de tête sont le Portugal, l'Espagne, la Grèce et le Maroc.

Aujourd'hui, comment se répartit l'activité entre Transavia Hollande et Transavia France ?

L'équilibre commence à se faire puisque, de 14 avions en 2013, nous sommes passés à 26 appareils, contre 30 pour Transavia Hollande. En trois ans, nous avons donc beaucoup crû tandis que la filiale hollandaise est restée stable puisqu'elle avait déjà capté toute la croissance sur son marché.

Où sont vendus les billets de Transavia France ?

Nous avons fait le chemin inverse de beaucoup de compagnies puisque nous venons du digital et maintenant nous nous déployons sur d'autres canaux de distribution. Il faut commencer par rappeler qu'environ 15% de notre chiffre d'affaires est réalisé par les tour-opérateurs. Les 85% restants sont réalisés sous la marque Transavia et principalement sur notre site Internet, à hauteur de 66%. Le reste des ventes est opéré par les agences de voyages traditionnelles et en ligne qui montent depuis fin 2014, date à laquelle nous sommes devenus accessibles sur Amadeus via la plate-forme Light Ticketing. L'intégration de la plate-forme Travelport, qui permet à l'agent d'acheter le billet en même temps que les services annexes, a aussi joué en ce sens.

Pratiquez-vous les mêmes tarifs sur chaque canal de vente ?

Oui, c'est le même prix partout, même si chaque intermédiaire est libre de rajouter les frais de service qu'il estime correspondre à sa valeur ajoutée.

Votre dernière campagne vise les voyageurs alliant déplacement pro et loisir, une cible particulièrement encline à acheter son billet en direct. Par ailleurs, d'une manière générale, vos opérations de communication s'adressent à une clientèle jeune, peu coutumière des agences. Finalement, Transavia France a-t-elle encore besoin des agences et des TO pour se développer ?

Nous avons besoin des professionnels du tourisme, et nous ne comptons pas grandir sans eux. S'agissant de la campagne pour les voyageurs affaires, qui représentent déjà 10% de notre clientèle, nous ciblons surtout les start-up, TPE et PME qui certes ne vont pas forcément passer par une centrale de réservation aujourd'hui, mais vont être amenées à grossir et auront un jour une politique de voyage qui nécessitera de passer par des intermédiaires. Sans comtper que nous travaillons aussi avec de grandes entreprises qui passent par des travel managers.

Nous continuons également à travailler avec les tour-opérateurs en full charter, par exemple avec Club Med, Look Voyages, Vacances Transat, ou encore Thomas Cook. Mais la tendance est de plus en plus au bloc sièges, ce qui permet de partager les risques et de leur offrir plus de souplesse. C'est moins d'engagements, car le full charter, c'est tout de même 189 sièges, et nous ne remboursons pas les invendus. Nous leur donnons aussi accès à nos inventaires ce qui leur permet de construire des packages dynamiques, avec des départs en décalé par exemple, pour avoir des tarifs plus attractifs et s'adapter aux besoins du client.