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FlixBus : ce que la vente de billets d’autocar apporte aux agences

Et si les agences de voyage prenaient leur part du gâteau du transport low cost ? C’est possible, notamment sur le marché des autocars. Depuis peu, la compagnie FlixBus noue des partenariats avec la distribution française. Des agences témoignent.

Présente en France depuis mai 2015 avec l’entrée en vigueur de la loi Macron, la compagnie allemande FlixBus, l’un des leaders européens du marché du bus longue-distance, part à la conquête des agences françaises. Depuis quelques mois, elle travaille à la création d’un réseau de partenaires physiques pour la vente de ses billets.

En négociation avec de grands réseaux de distribution

Une stratégie qui a déjà fait ses preuves en Italie, ou encore en Allemagne, où plus de 3 000 agences de voyages distribuent déjà ses tickets.

"Les agences nous permettent de cibler une autre clientèle, en particulier les seniors, qui n’ont pas forcément le réflexe ou l’envie d’acheter leur billet sur Internet", explique Pierre Gourdain, directeur général de FlixBus France, rappelant au passage que le site BtoB est déjà actif.

Le contrat type, qui selon plusieurs agences interrogées prévoit une commission comprise entre 4 et 10%, aurait déjà été signé par une centaine de points de vente, assure la compagnie qui poursuit actuellement les négociations avec plusieurs grands réseaux de distribution. Par ailleurs, chaque agence est référencée sur le site de FlixBus, lui assurant une visibilité.

Conquérir de nouveaux clients… Pour FlixBus comme pour les agences

"Certes, les agences ne gagnent pas forcément des fortunes avec les commissions. Mais c’est aussi un moyen pour elles de conquérir de nouveaux clients : chaque personne qui entre pour acheter un billet découvre l’agence à cette occasion, et peut repartir avec un produit auquel elle n’avait pas forcément pensé. Par ailleurs, pour faire grimper le panier, certaines agences intègrent les billets dans des forfaits à l’occasion de concerts ou pour des produits de type 'week-end shopping à Paris'", détaille Pierre Gourdain.

Sur les mois de janvier et février 2016, l’agence française la plus performante a tout de même facturé plus de 50 000 euros de billets d’autocar.

"Ouvrir des portes sur d’autres demandes et de nouvelles clientèles"

Du côté des agences référencées, le bilan est globalement positif.

"C’est toujours un plus en termes de chiffre d’affaires !", souligne Fabien Haddad, responsable de l’agence Jad Voyages, dans le 19ème arrondissement de la capitale. Référencé depuis quelques jours seulement, il a déjà reçu plusieurs appels.

"Cela me permet de commencer à développer mon activité sur le transport low cost et d’ouvrir des portes sur d’autres demandes et de nouvelles clientèles, notamment une clientèle jeune et de quartier qui m’échappe pour le moment. On pourrait associer aux billets de car des réservations d’hôtels ou d’auberges de jeunesse", poursuit le responsable.

Beaucoup de temps pour peu d'argent

A Bordeaux, l’agence Item Voyage, référencée depuis décembre 2015, réalise en moyenne une vente de billet FlixBus par jour. Mais elle se montre nuancée sur les bénéfices d’un tel marché pour les agences.

"Cela nous prend beaucoup de temps, notamment pour le service après-vente, et rapporte assez peu. Les clients qui achètent des billets de car ne sont clairement pas intéressés par d’autres produits", estime le gérant, Mehdi Hellali. Il cite notamment la clientèle des interdits bancaires qui passent par l’agence afin de pouvoir régler leur facture en liquide, à défaut de pouvoir utiliser une carte bancaire, nécessaire pour payer sur le web.

Un gage d'animation en agences

"En revanche, cette activité crée du passage, de l’animation, et c’est toujours positif pour un point de vente", reconnaît-il. Mais le responsable d’Item Voyages se montre confiant sur les fruits de son partenariat avec FlixBus, conclu dans l’optique d’un projet axé sur le "tourisme geek". Des produits à destination d’une cible jeune, très friande de voyage à petits prix en autocar.

A chaque agence, donc, de s'emparer de ce nouveau marché qui charme, il est vrai, un public peu habitué aux agences de voyages.

FlixBus n’est pas le seul opérateur à intégrer les agences de voyages comme maillon à part entière de sa chaîne de distribution. Les offres commerciales d’Eurolines, pour les lignes internationales, et d’Isilines, pour les trajets intérieurs, sont proposées sur une interface unique Eurolinespro.fr, utilisée par plus de 800 agences partenaires qui perçoivent une commission sur les ventes. La compagnie Starshipper dispose quant à elle d’un réseau de 39 points de vente, rémunérés par commissions.

En revanche, ni Ouibus, ni Megabus ne vendent leurs billets en agences.

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