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Emmanuel Foiry (Kuoni) : Une agence qui signera en direct ne perdra pas d’argent

Le président de Travel Lab/Kuoni veut rassurer les agences Selectour Afat. La non-reconduction du contrat de référencement avec leur tête de réseau ne changera pas leur rémunération pour l'instant, assure-t-il dans l'interview accordée ce matin à L'Echo touristique.

L'Echo touristique : Vous n’avez  pas trouvé de terrain d’entente avec le siège de Selectour Afat sur le contrat TTC, ce qui provoque de l’inquiétude chez les agences. Comment comptez-vous travailler avec elles dorénavant ?
Emmanuel Foiry :
Comme je l’ai écrit hier, dans mon courrier adressé aux agences Selectour Afat, je regrette que nous n’ayons pas pu trouver d’accord avec leur siège. Le contrat de référencement actuel, qui nous convenait bien et que nous aurions signé en 5 minutes s’il nous avait été reproposé, s’arrêtera donc au 1er mars prochain. Pour autant, cela ne va pas mettre fin à nos relations commerciales. Les agences qui voudront continuer à travailler avec nous le pourront. Jet tours, ou encore Austral Lagons, n’ont pas de contrat de référencement, cela ne les empêche pas d’être vendus.

Mais quelles conditions leur proposerez-vous ?
Nous sommes en train de finaliser une grille de rémunération, un barème qui sera une base de discussions, de gré à gré. Mais en tout état de cause, les conditions resteront, a minima, et pour un an, celles en vigueur actuellement. Nous n’avons pas pris la décision de renoncer à notre référencement avec Selectour Afat pour gagner de l’argent. Soyons clair, les agences qui signeront avec nous n’y perdront pas en rémunération. Nous ne fixons pas un taux de 10% sur le brut HT avant discussions. Nous sommes plus généreux. Nous restons sur l’existant.

Qui pourra donc évoluer ?
Nous souhaitons poursuivre avec les agences Selectour Afat un partenariat commercial gagnant. Nous avons travaillé d’arrache-pied pour que notre déréférencement n’ait aucune incidence sur la poursuite de nos relations. Nous allons rencontrer chacun, et l’ensemble des mini-réseaux, pour trouver les bonnes bases. 100 mini-réseaux représentent 70% de notre chiffre d’affaires. Il y aura un barème qui s’appliquera aux plus petits points de vente et des points supplémentaires, des incentives pour nos meilleurs partenaires. Ce sera un pilotage des ventes classique mais sans léser personne par rapport à l’existant. Nous n’avons aucun problème avec les agences. C’est le TTC qui ne nous convenait pas.

Pourquoi ?
Commissionner des éléments de prix de revient que nous ne maîtrisons pas, je trouve cela limite, voire douteux, surtout qu’aujourd’hui le depackaging est de plus en plus la règle. Ce principe de TTC aurait pu se justifier sur du tout forfait, mais c’est de moins en moins le cas. La direction de Selectour Afat n’est pas dans le bon timing. Elle voulait faire bouger les lignes, mais la période est mal choisie.

Vous allez travailler avec la centrale de paiment Tess ?
Oui, vraisemblablement. Il y aura garantie de paiement. Notre directeur commercial René Thibaut et son équipe sur le terrain à Saint-Ouen sont à l'écoute pour établir avec les agences qui le souhaitent, dans les meilleurs délais, un contrat satisfaisant, que ce soit en matière de rémunération ou de conditions de paiement.

Avez-vous fait des projections sur l’éventuel impact négatif de cette non signature ?
L’avenir nous le dira. Selectour Afat est notre troisième réseau partenaire en volume d’affaires. Cela représente un certain chiffre. Notre décision n’est donc pas anodine. Mais il y a des précédents, à l’instar de Jet tours non référencé depuis 6 ans. Nous sommes donc confiants. Aujourd'hui, nous avons un mois pour signer le plus de contrats possible.

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