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Des TO qui stockent en grand

Ils croquent des parts de marché et des points de croissance grâce à leurs stocks. Ces TO qui s'engagent et prennent des risques sont le plus souvent spécialistes et/ou groupistes.

Les grands généralistes ont le blues et révisent leurs discours d'antan déstabilisés par une crise qui les laminent. « Avant être TO, c'était avoir des produits et des stocks », constate Patrice Caradec, président de Transat France. « Aujourd'hui, c'est avoir des clients et s'adapter à leurs demandes. Il ne s'agit plus de tout acheter pour tout vendre mais d'être flexible, prêt à faire des rachats mais sans précipitation, histoire de ne pas traîner ensuite des stocks revendus en promotion ». Cette philosophie du Less is more, pragmatique et attentiste, est à l'opposé de la stratégie offensive d'autres opérateurs, souvent de taille plus modeste. Pour la plupart spécialistes et/ou groupistes, ces derniers ont trouvé dans l'engagement et la prise de risques, un modèle économique gagnant qui renforce leur « incontournabilité ». Quand Top of Travel qui travaille uniquement en BtoB annonce qu'il proposera l'année prochaine des départs de 30 aéroports secondaires de province (dont Rodez, Bergerac, Carcassonne, Épinal ou le Havre) contre une vingtaine cette année, il y a de quoi s'étonner vu le contexte économique. « Mais ce positionnement de spécialiste engagé qui offre des départs de province de proximité vers des destinations de niche est celui qui a fait notre réussite », explique Helmut Stuckelschweiger, directeur général. Depuis 1998 date de sa création, le TO a multiplié par 15 son chiffre d'affaires à 49 ME en 2011, réalisé pour moitié avec les groupes.

 

LES GROUPES SE POSITIONNENT À L'AVANCE

Ce profil 100 % BtoB et bi-clientèle (groupes et individuels) est aussi la marque de fabrique de Travel Europe qui a fait des affrètements depuis les régions françaises, le point fort de sa stratégie. En ligne de mire pour 2013, la Corse que le groupe autrichien veut développer, croissance externe à l'appui (avec le rachat de Corse Voyages le mois dernier) mais aussi avec un plan de vol quasi industriel, à l'instar de ce qu'il fait déjà vers l'Europe centrale. En partenariat avec Air Méditerranée, Travel Europe proposera vers Bastia des départs de Paris et de 17 aéroports de province, du 30 mars au 19 octobre 2013. Sur les 22 000 sièges disponibles, le TO en a déjà vendu près de 15 000 auprès des groupes. « Les groupes se positionnent plus longtemps à l'avance et remplissent les avions et les hôtels » explique Nicolas d'Hyèvres, directeur des ventes de Parfums du Monde, lui aussi groupiste 100 % BtoB, en croissance ininterrompue (un million d'euros supplémentaire chaque année depuis sa création il y a 18 ans). « Pour offrir les meilleurs prix à nos clients, être au plus juste en cotation, nous devons nous engager, avoir des stocks sur des axes que nous sentons porteurs ». Parfums du Monde qui a déjà engrangé les 2/3 de son portefeuille 2013 annonce ainsi des stocks garantis chaque semaine vers Cuba, l'Andalousie, les Baléares, Tenerife et la Thaïlande.

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