Comment Salaün Holidays vend la France aux seniors
Destination historique de Salaün Holidays, la France reste une valeur sûre de la production autocar de l'opérateur breton, à grand renfort d’innovations et de services.
"La France, ne serait ce que parce qu’elle contribue à l’activité de deux de nos métiers, le TO et l’autocar, est et restera une destination importante pour nous", affirme Stéphane Le Pennec, directeur général du groupe Salaün, interrogé sur l'avenir de la destination dans la production Salaün Holidays.
Le handicap du prix
De fait, les ventes vers l'Hexagone (hors Corse) se maintiennent de pair avec une activité autocar qui ne représente plus aujourd’hui que 13% du chiffre d’affaires du TO finistérien, contre 55% pour le long-courrier.
Salaün Holidays a fait voyager 60 000 clients individuels en 2013, dont 10% en France. Ils étaient 7 500 en 2003. "Le long-courrier en circuits est clairement aujourd’hui notre axe de développement prioritaire", explique Stéphane Le Pennec.
Au Top Ten des ventes autocar, l’Hexagone se contente du deuxième rang, derrière l’Espagne et devant l’Italie, pénalisé par des tarifs élevés. " Un séjour découverte en France d'une semaine est à partir de 700€ quand un séjour découverte en Andalousie démarre à moins de 500€", remarque Harald Girard, en charge de la production Autocar.
Les plus âgés des seniors
Plus chère mais moins loin, la France séduit en priorité la clientèle la plus âgée de Salaün, au-delà de 65 ans, avec un impératif d’innovation pour renouveler chaque saison l’intérêt. "Le service, avec prise en charge au plus près du domicile et des cars grand confort, est un de nos atouts", explique Harald Girard. Les nouveautés entretiennent aussi la fidélité d’une clientèle très fidèle, à 80% domiciliée dans le grand Ouest et qui plébiscite la Côte d’Azur, la Provence et le Pays Basque, Top 3 des régions les plus vendues.
Dans son nouveau catalogue général de 362 pages, Salaün a ainsi ajouté la Corrèze et les Alpes de Haute Provence à l’offre en formule découverte, renouvelé le programme Alsace. Pour la première fois, il a aussi inclus des séjours en liberté en partenariat avec Belambra dans deux de ses Villages (sur le presqu’île de Gien et sur les rives de l’étang de Thau).
Un service porte à porte
"Le nouveau service de prise en charge à domicile que nous développons cette année pour l’ensemble de notre production pour notre clientèle hors ouest de la France devrait être aussi un levier de croissance", espère Harald Girard.
C’est cependant avec ses programmes évènementiels, notamment de fin d’année (marché de Noël, réveillons), que Salaün booste ses ventes France et les rajeunit. "Il faut pouvoir proposer en agence des programmes exclusifs et inédits pour bien vendre la France", explique Céline Le Texier de l’agence Salaün de Saint Brieuc.
Des paillettes et du ski
L’offre Escapade à Paris, avec soirée Paradis Latin, commercialisée par la Boutique des groupes, la marque maison spécialiste du groupe à la carte (avec une brochure Escapades qui a réalisé en 2013 5 067 ventes France sur un total de 27 668, ce qui fait de l’Hexagone la première destination groupes) a ainsi généré à elle seule 3 000 clients, soit 64 groupes et Gir en mobilisant 47 autocars sur quatre dates.
De même, la formule Alpes Express (développée par National Tours et commercialisée par Salaün) fait un tabac en agence. 2 200 clients ont été séduits en 2013, et déjà 2 999 clients à ce jour en 2014. "Les clients apprécient ce service de navette au départ de leur région vers les stations de ski avec à la clé des formules séjours tout compris".
