Account Manager, tout pour le client
Il suit généralement le compte client après la signature d'un contrat par le commercial mais il peut aussi avoir la "double casquette" : vendeur et gestionnaire de compte.
Le poste d'Account Manager est de plus en plus répandu dans les entreprises pour plusieurs raisons. La première est que la concentration fait rage dans les entreprises du tourisme : les relations sont de plus en plus complexes et techniques. On gère des comptes clients ou partenaires toujours plus importants et qui nécessitent un suivi plus conséquent. Les commerciaux ne peuvent pas toujours assurer le suivi des clients et se concentrent donc sur « la chasse ». Les Account Managers vont, eux, accompagner le client dans la bonne mise en place du contrat et le suivi. La seconde raison est que la population commerciale étant perçue de plus en plus négativement, certaines entreprises ont décidé de modifier l'intitulé du poste des commerciaux (Sales Manager) en Account Manager pour donner une image plus positive et leur donner une double fonction : prospection et suivi du client.
Difficile donc d'y voir clair et de comprendre quel Account Manager fait quoi car cela varie d'une entreprise à une autre et d'un secteur à un autre. D'autant plus que les variantes sont nombreuses : les Account Managers Grands Comptes ainsi que les Key Account Managers vont gérer les clients les plus importants voire être spécialisés dans un domaine de compétence spécifique (technologie…), les Global Account Managers vont gérer les comptes internationaux, certains Account Managers seront spécialisés sur une typologie de clientèle (PME/PMI), une zone géographique…
On les retrouve au sein des TO, des agences en lignes, chez les transporteurs ou les hébergeurs. Ils sont en charge des comptes clients entreprises côté voyage d'affaires, ou agences et tour-opérateurs côté loisirs et vont s'assurer de la bonne application des contrats en faisant apparaître les prix, disponibilités, conditions d'application des tarifs dans les systèmes de réservation. Ils vont ensuite suivre l'évolution des contrats, produire des analyses afin de faire des points réguliers avec le client, vont aider ce dernier à optimiser son contrat si besoin et à en mesurer le RSI (retour sur investissement ou ROI) pour son entreprise. S'ils évoluent chez un éditeur de solutions technologiques, ils pourront être en charge de la mise en place de la solution chez le client et de la formation de ce dernier ou devront coordonner le tout avec l'équipe implémentation, formation et support. Ils produiront des rapports sur le taux d'utilisation de la solution et conseilleront leur client afin de l'optimiser.%%HORSTEXTE:1%%%%HORSTEXTE:2%%%%HORSTEXTE:3%%%%HORSTEXTE:4%%%%HORSTEXTE:5%%
